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   深圳農(nóng)夫山泉送水公司訊：中國包裝飲用水市場份額中，農(nóng)夫山泉占比達(dá)到了26.4%，排名第一。但是據(jù)華潤飲料在招股書中援引的灼識咨詢數(shù)據(jù)，到了2023年，第一名（農(nóng)夫山泉）的國內(nèi)市場份額卻下滑至了23.6%，華潤包裝飲用水（怡寶）為18.4%。如果說這背后可能有市場進(jìn)一步挖掘帶來的、品牌占比稀釋的原因，那么今年上半年，農(nóng)夫山泉“包裝飲用水產(chǎn)品”實(shí)現(xiàn)營收85.31億元，較去年同期下滑了18.3%，則是直接證明：

現(xiàn)在農(nóng)夫山泉包裝水的市場增速確實(shí)慢了下來。

原因是啥呢？望遠(yuǎn)了看，無非是更多新品牌的涌現(xiàn)和老品牌們競爭加??；往近了說就是農(nóng)夫山泉在半年報(bào)中提到的，此前那場針對本公司和創(chuàng)始人的輿論攻擊和惡意詆毀，對品牌及銷售產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響。

那么既然知道了病根，農(nóng)夫山泉又能否把市場份額重新要回來呢？這個(gè)要看農(nóng)夫山泉的破局招數(shù)。目前，外界能觀察到的有兩招：一是面對消費(fèi)者的價(jià)格戰(zhàn)。

對于輿論方面，農(nóng)夫山泉和鐘睒睒本人針對此前市場上的各種謠言，其實(shí)都已經(jīng)多次出面澄清過了，品牌該做的努力也基本都做到了。但可惜就是，人們的偏見是一座大山，農(nóng)夫山泉想要徹底逆轉(zhuǎn)品牌風(fēng)評，可能還需要更長的時(shí)間來“愚公移山”。

所以現(xiàn)在，農(nóng)夫山泉轉(zhuǎn)頭玩起了產(chǎn)品即正義、錢包即正義，通俗點(diǎn)講就是降價(jià)，打價(jià)格戰(zhàn)。

   深圳農(nóng)夫山泉桶裝水送水公司  讓無數(shù)嘴上說著“抵制”農(nóng)夫山泉的消費(fèi)者，在實(shí)際中卻直呼“真香”！從電商平臺來看，現(xiàn)在“農(nóng)夫山泉官方旗艦店”里550ml*12瓶綠瓶純凈水的券后價(jià)為6.62元，折合每瓶0.55元，較最初定價(jià)的2元/瓶直接“膝蓋斬”；同規(guī)格的紅瓶天然水24瓶售價(jià)為27.62元，折合每瓶1.15元。

這個(gè)價(jià)格，誰看了不說一句“真香”？也難怪此前有網(wǎng)友表示：已經(jīng)在屯瓶裝水了……

很明顯，從大部分消費(fèi)者的視角看，農(nóng)夫山泉此舉確實(shí)非常有吸引力。但問題是，像這樣“打五折”力度的價(jià)格戰(zhàn)，農(nóng)夫山泉還能堅(jiān)持多久？

要知道，在消費(fèi)選擇上，綠瓶純凈水和紅瓶天然水是屬于競品的關(guān)系。所以農(nóng)夫山泉綠瓶純凈水降價(jià)越狠，紅瓶天然水也必須得跟著大打價(jià)格戰(zhàn)。

如果紅瓶不跟戰(zhàn)，那么農(nóng)夫山泉便宜的純凈水賣得越好，貴點(diǎn)的天然水業(yè)績就會越差，兩者最后的銷量能不能補(bǔ)上價(jià)格缺口帶來的營收規(guī)模，恐怕就成了新問題。

至于像現(xiàn)在這樣紅瓶天然水跟著打價(jià)格戰(zhàn)，那么農(nóng)夫山泉對應(yīng)的“包裝水業(yè)務(wù)”，乃至整體毛利率、凈利率又將受到一定的影響。比如上半年，農(nóng)夫山泉的綜合毛利率為58.78%，較去年同期的60.16%就有所下滑。

所以很尷尬的是，現(xiàn)在農(nóng)夫山泉短期內(nèi)打價(jià)格戰(zhàn)是沒問題的，但長期就容易出現(xiàn)傷敵一千，自損八百的“兩敗俱傷”情況。同時(shí)，如果農(nóng)夫山泉的價(jià)格戰(zhàn)是階段性戰(zhàn)略，那么這自然也就很難壓垮娃哈哈，以及剛剛才上市募集了超50億港元的華潤怡寶們。

或許正因如此，現(xiàn)在消費(fèi)市場才有了怡寶、娃哈哈們跟著“首富”對打價(jià)格戰(zhàn)的一幕……

二是面向渠道經(jīng)銷商的加碼激勵(lì)。

這一招，在快消品行業(yè)較為常見。比如此前農(nóng)夫山泉為了狙擊元?dú)馍?，就曾針對?jīng)銷商開啟了"天降財(cái)神"活動。

依照規(guī)定：店家只要把農(nóng)夫山泉?dú)馀菟旁谠獨(dú)馍直窭?，每放一瓶，就送一瓶售價(jià)3元的長白雪礦泉水，最多送48瓶；如果在其他競品的冰柜放農(nóng)夫山泉?dú)馀菟?，就送一瓶單價(jià)2元的農(nóng)夫山泉……

背后的邏輯是，有時(shí)候不是消費(fèi)者想買什么就能買什么，還要看選擇的商超門店有沒有，擺放位置顯眼不顯眼。特別是類似于瓶裝水的即時(shí)性消費(fèi)，如果門店沒有喜歡的娃哈哈，但你又急著解渴，那么不喜歡的農(nóng)夫山泉是不是也就能接受了呢？

巧合的是，前段時(shí)間，市場就傳出了一條有關(guān)農(nóng)夫山泉“送娃回家”的動員令。對應(yīng)的激勵(lì)方案還顯示，經(jīng)銷商若將核心競品（娃哈哈）產(chǎn)品堆箱替換為農(nóng)夫山泉產(chǎn)品陳列，可獲得50元獎(jiǎng)勵(lì)等等。

不過對此，農(nóng)夫山泉客服卻表示暫不知情此事，針對網(wǎng)傳內(nèi)容會進(jìn)行記錄反饋等等。

那么拋開這些真假難辨的傳聞不談，我們僅客觀分析來看，農(nóng)夫山泉能不能通過渠道經(jīng)銷商壓過娃哈哈們呢？

答案還是很難。

畢竟，針對終端門店的獎(jiǎng)勵(lì)活動只是一時(shí)的，核心還是要看品牌對渠道的讓利情況。

在這方面，農(nóng)夫山泉做的確實(shí)不錯(cuò)。此前網(wǎng)上流傳了農(nóng)夫山泉一瓶水的利潤結(jié)構(gòu)：一瓶2元的550毫升天然水，出廠價(jià)約為0.7元，也就是經(jīng)銷商約以7毛錢的價(jià)格買進(jìn)，再轉(zhuǎn)售到門店，中間產(chǎn)生了約1.3元的毛利，這部分毛利全部歸于銷售門店渠道。

但與此同時(shí)，怡寶、娃哈哈們的表現(xiàn)也不算差。比如怡寶，靠著自建+代工帶來的超高工廠密度，最大化壓縮運(yùn)輸成本，據(jù)國盛證券數(shù)據(jù)，一瓶售價(jià)2元的555ml怡寶，渠道利潤空間甚至能高達(dá)1.42元。

所以很明顯，如果農(nóng)夫山泉想要靠一時(shí)的激勵(lì)，去撬動渠道經(jīng)銷商們更長久的想象力，這對其整個(gè)包裝水部門來說，絕對是個(gè)無比艱巨的任務(wù)……

“護(hù)城河”被質(zhì)疑，農(nóng)夫山泉到底有沒有想象力？

不可否認(rèn)的是，即便現(xiàn)在包裝水業(yè)務(wù)承壓，但從投資的角度看，農(nóng)夫山泉依舊是個(gè)不錯(cuò)的公司。

畢竟，消費(fèi)品公司的價(jià)值邏輯永遠(yuǎn)都是：產(chǎn)品力＜渠道力＜品牌力。就算現(xiàn)在怡寶能在市場上緊貼農(nóng)夫山泉，甚至給出更高的渠道利潤空間，但靠渠道殺出的怡寶同時(shí)也需要付出更多的成本費(fèi)用，這就決定了其在盈利能力上，很難超越靠品牌勝出的農(nóng)夫山泉。

最直接的體現(xiàn)就是毛利率，天眼查APP顯示：過去三年華潤飲料的毛利率分別為43.84%、41.66%和44.66%，均低于同期農(nóng)夫山泉的59.46%、57.45%和59.55%。

除此之外，農(nóng)夫山泉還有一個(gè)更加亮眼的飲料業(yè)務(wù)，今年上半年其“茶飲料產(chǎn)品”營收84.3億元，同比增長59.5%；果汁飲料產(chǎn)品營收21.14億元，同比增長25.4%，第二增長曲線已然成型。

所以就資本市場而言，“農(nóng)夫山泉是不是一個(gè)好公司”從來都不難回答?，F(xiàn)在投資者們真正擔(dān)憂的，其實(shí)是農(nóng)夫山泉的“賣水”生意還有沒有那么好做？投資價(jià)值還會不會增長？

這是因?yàn)?，從此次包裝水業(yè)務(wù)承壓來看，農(nóng)夫山泉過去積累的品牌競爭優(yōu)勢似乎也沒有那么明顯。至少在當(dāng)前的輿論風(fēng)評下，農(nóng)夫山泉依舊是存在被打敗的可能的。

再來看產(chǎn)品層面，天然水在補(bǔ)充微量元素上確實(shí)要更勝純凈水一籌，但這一點(diǎn)優(yōu)勢卻沒有在產(chǎn)品價(jià)格上拉開差距。此前怡寶純凈水和農(nóng)夫山泉紅瓶天然水的零售定價(jià)，都是2元。

同時(shí)，為了打開市場，農(nóng)夫山泉于天然水基礎(chǔ)上推出的綠瓶純凈水也轉(zhuǎn)向了大打價(jià)格戰(zhàn)。這一操作本身，就再次證明了農(nóng)夫山泉的“護(hù)城河”或許沒有想象中的那般堅(jiān)不可摧。